Özet
- Maliyete nakliyeyi ekle, iskontoyu düş; faturadaki birim fiyat tek başına maliyet değildir.
- Kira, elektrik, maaş gibi giderlerin de her ürüne bir payı vardır.
- Hedefini kâr marjıyla koy; %25 kâr oranı %20 marj eder.
- KDV'yi en son ekle; marjı KDV hariç hesapla.
- Fiyatı, malı bir sonraki alışta ödeyeceğin fiyata göre güncelle.
Önce gerçek maliyeti bul
Faturadaki birim fiyat maliyetin sadece başlangıcıdır. Toptancının zincir iskontosu fiyatı düşürür; nakliye, hamaliye ve fire (kırılan, bozulan mal) yükseltir. Hepsinin hesaba katıldığı rakama gerçek maliyet denir.
Örnek
Bir torba seramik yapıştırıcı
- Liste fiyatı: 400 TL (KDV hariç)
- Toptancı iskontosu %10 + %5: 400 × 0,90 × 0,95 = 342 TL
- Nakliye payı (40 torbalık sevkiyat 800 TL): 800 ÷ 40 = 20 TL
Gerçek maliyet: 342 + 20 = 362 TL (KDV hariç)
Dükkânın giderini unutma
Kira, elektrik, maaş, muhasebe ücreti: bunlar hiçbir faturada ürünün yanında yazmaz ama her satış onları da karşılamak zorundadır. Basit bir yol, aylık sabit giderleri aylık satış tutarına bölmektir. Ayda 60.000 TL gideri ve 400.000 TL satışı olan dükkânda giderler satışın %15'idir.
Marj mı, kâr oranı mı?
Esnaf fiyatı genelde maliyetin üstüne yüzde koyarak belirler; buna kâr oranı (markup) denir. Kârlılığı ise kâr marjı gösterir, yani satış fiyatının yüzde kaçının kâr olduğu. İkisi aynı değildir ve fark özellikle indirim yaparken can yakar.
Satış = Maliyet ÷ (1 − Hedef marj ÷ 100)
362 TL maliyet, %30 hedef marj → 362 ÷ 0,70 = 517,14 TL
Aynı ürüne maliyetin üstüne %30 koysaydın 470,60 TL bulurdun ve marjın %23'te kalırdı. Aradaki 46,54 TL her satışta kaybolan paradır. Hesabı kâr marjı aracında iki yönde de yapabilirsin.
KDV'yi en son ekle
Buraya kadar bütün rakamlar KDV hariçti ve öyle kalmalıydı. KDV senin gelirin değil, müşteriden tahsil edip devlete ilettiğin vergidir. Raf fiyatı KDV hariç satış fiyatına KDV eklenerek bulunur.
Örnek
Raf fiyatına varış
- KDV hariç satış fiyatı: 517,14 TL
- %20 KDV: 103,43 TL
- KDV dahil: 620,57 TL
Raf fiyatı: 625 TL'ye yuvarlanır (aşağı yuvarlamak marjı hedefin altına çeker).
Raf fiyatı ve yuvarlama
620,57 TL gibi bir rakam rafta güven vermez ve para üstünde uğraştırır. Yuvarlamayı marjı koruyacak yönde yap: 625 TL marjı biraz artırır; 619,90 TL ise "600'lerde" algısı yaratır ama marjı biraz düşürür. Yuvarlamanın marja etkisini görmek için KDV dahil fiyattan geriye doğru hesap yap.
Rakip fiyatı ve senin farkın
Hesap sana tabanı söyler, piyasa tavanı. Karşı dükkân aynı ürünü çok daha ucuza satıyorsa ya daha ucuza alıyordur ya da o üründen kâr etmiyordur. Her üründe rakibe eşitlenmek yerine müşterinin fiyatını bildiği birkaç üründe rekabetçi, geri kalanında hesabın söylediği fiyatta kalmak daha sağlıklıdır. Teslimat, bilgi, veresiye imkânı da fiyatın bir parçasıdır.
Fiyatlandırmada sık yapılan hatalar
| Hata | Sonuç |
|---|---|
| Faturadaki birim fiyatı maliyet saymak | Nakliye ve fire kârdan yer, marj sandığından düşük çıkar |
| KDV dahil fiyat üzerinden marj hesaplamak | Vergi kâr gibi görünür, gerçek kâr düşük kalır |
| Bütün ürünlere aynı yüzdeyi eklemek | Çok satan ucuz ürün pahalı, az satan ürün ucuz kalır |
| İndirimi marjdan bağımsız düşünmek | %20 marjlı üründe %20 indirim kârı sıfırlar |
| Rafta bekleyen malı eski fiyattan satmak | Aynı malı yeniden alırken para yetmez |
Bütün ürünlere aynı yüzdeyi eklemek, küçük dükkânlarda en sık görülen hatadır. Müşterinin fiyatını ezbere bildiği ürünlerde (çimento, ekmek gibi) düşük marj kaçınılmazdır. Bunu, fiyatı pek karşılaştırılmayan tamamlayıcı ürünlerde (vida, dübel, fırça gibi) daha yüksek marjla dengelemek dükkânın ortalama kârlılığını korur.
Örnek
Ortalama marjı hesaplamak
- Çimento: aylık 60.000 TL satış, %8 marj → 4.800 TL kâr
- Hırdavat ve aksesuar: aylık 40.000 TL satış, %35 marj → 14.000 TL kâr
Toplam 100.000 TL satışta 18.800 TL kâr: ortalama marj %18,8
İndirim yaparken kârı korumak
İndirim, marjdan düşer ve bu yüzden sanıldığından pahalıdır. %30 marjlı bir üründe %10 indirim yaptığında satış fiyatının yüzde 10'unu değil, kârının üçte birini vermiş olursun. Aynı toplam kârı korumak için daha fazla satman gerekir.
Gereken satış çarpanı = Marj ÷ (Marj − İndirim)
Marj ve indirim, indirimsiz KDV hariç fiyatın yüzdesi olarak yazılır.
Örnek
%30 marjlı üründe %10 indirim
- İndirimsiz: 100 TL fiyat, 70 TL maliyet, 30 TL kâr
- İndirimli: 90 TL fiyat, 70 TL maliyet, 20 TL kâr
- Çarpan: 30 ÷ (30 − 10) = 1,5
Aynı kârı korumak için bu üründen %50 daha fazla satman gerekir.
- İndirimi marjı yüksek ürünlerde yap; düşük marjlı üründe indirim kârı sıfırlayabilir.
- Süresi belli kampanya yap; süresiz indirim yeni fiyat olarak algılanır.
- Stokta uzun bekleyen malı eritmek için yapılan indirimi ayrıca düşün: amaç kâr değil, rafta bekleyen parayı nakde çevirmektir.
- Adet indiriminde (3 al 2 öde gibi) marjı ürün başına değil sepet başına hesapla.
Fiyatı ne zaman güncellemeli?
Fiyatların hızlı değiştiği dönemlerde en sık yapılan hata, rafta bekleyen malı eski alış fiyatına göre satmaktır. Mal satıldığında yerine yenisini daha pahalıya alacaksan, satış fiyatını o yeni maliyete göre belirlemen gerekir. Aksi halde kâr ettiğini sanırken stoğun küçülür.
- Toptancıdan yeni fiyat listesi geldiğinde çok satan ürünlerin fiyatını aynı hafta güncelle.
- Her ay en çok satan 20 ürünün marjını kontrol et.
- Etiketi değiştirdiğin gün programdaki fiyatı da değiştir; rafla kasa arasındaki fark müşteriyi kızdırır.
Restoranda aynı hesabın tabak tabak nasıl yapıldığını food cost rehberinde anlattık.
Fiyatı ve marjı programda izlemek
Sağlam Defter'de her ürünün alış ve satış fiyatı ürün kartında tutulur; raporlar ekranında çok satan ürünler kâra göre sıralanır. Böylece "her ay en çok satan 20 ürünün marjını kontrol et" adımı tek listeye bakmakla yapılır. Ayrıntısı raporlar sayfasında.
Resmî kaynaklar
Bu sayfa genel bilgi verir; vergi ve muhasebe kararların için mali müşavirine danış. Oran ve eşikler değişebilir, güncel hâlini resmî kaynaktan kontrol et.
